На полях 23-й Международной промышленной выставки «Металл-Экспо’2017» генеральный директор компании «Торговый дом НЛМК» Роман Обрящиков в интервью журналу «Металлоснабжение и сбыт» рассказал о изменениях в структуре НЛМК, новых возможностях и перспективах, впервые публично представив новое структурное подразделение — Торговый дом НЛМК.
Новолипецкий комбинат долгое время оставался единственным крупным производителем металлопроката, осуществлявшим дистрибуцию только через независимых металлотрейдеров. При этом компания успешно реализовала на внутреннем рынке все необходимые объемы продукции, уверенно чувствуя себя в данном секторе. Сейчас НЛМК создалТорговый дом. Что сподвигло компанию на такой шаг?
В действительности мы начали постепенно подходить к конечному потребителю еще в 2016 г. Но только с октября этого года мы официально называемся Торговым домом.
На фоне стремительных изменений на рынке одной из наших ключевых целей является акцентирование внимания не только на прямых партнерах – трейдерах, но и на нуждах конечного потребителя. Поэтому в данной ситуации создание Торгового дома – это очень своевременный шаг.
Современный рынок готов к тому, чтобы НЛМК вводил свои правила, а также применял западный подход, который успешно реализуется в Европе и США.
Какая продукция будет реализоваться через Торговый дом? Планирует ли компания сфокусироваться на чем-то конкретном?
Сегодня около 90% от общего объема наших продаж составляет арматура.
С 2018 г. мы начнем заниматься горячим листом и далее постепенно будем подключать весь ассортимент, который выпускает Группа НЛМК. Мы ставим перед собой задачу стать инновационным металлоторговым супермаркетом. А затем планируем выйти за пределы собственного производства и предлагать иную продукцию, необходимую конечным потребителям – строителям и производителям металлоконструкций.
В НЛМК есть дирекция по прямым продажам. Как Вы будете с ней взаимодействовать? В чем ее отличие от Торгового дома ?
Мы четко разведены по потребителям и по объемам.
Торговый дом будет сконцентрирован в первую очередь на строительных компаниях, девелоперах, затройщиках, на средних и малых производителях металлоконструкций. То есть мы отвечаем за массмаркет и стройку.
В свою очередь, дирекция по продажам работает с крупными производителями металлоконструкций.
Откажется ли теперь НЛМК от работы с независимыми трейдерами?
Ни в коем случае! Это наша база, на которой мы долгое время строили бизнес и будем продолжать это делать.
Торговый дом станет хорошим подспорьем для независимых металлоторговцев в борьбе с другими производителями за покупателей.
Какая доля продаж останется за Торговым домом, а какая – за независимыми торговцами?
Планы у нас не очень агрессивные. Где-то в пределах 30% будет занимать Торговый дом, остальные объемы распределятся среди независимых металлотрейдеров, а также других наших дирекций.
Не возникнет ли конкуренция между сбытовыми каналами?
Между сбытовыми каналами не должно возникнуть активной конкуренции, поскольку каждой группы есть свои клиенты и возможности для роста.
Торговый дом и наши трейдеры стремятся показать, что ТД НЛМК – это реальный образец того, как необходимо выстраивать бизнес, применять лучшие западные технологии и двигать весь рынок вперед.
Торговый дом обычно подразумевает наличие розничной сети. Будете ли Вы развивать розничную сеть, открывать сервисные металлоцентры, покупать или строить металлобазы? Если собираетесь, то где, сколько?
Да, мы будем строить сеть. Так, в 2018 г. планируем открыть не менее восьми складов по всей стране. У нас уже открыты склады в Подмосковье и Екатеринбурге. Сейчас мы активно двигаемся в сторону Волги: склады будут в Казани, Нижнем Новгороде, Самаре, затем в Перми и Уфе. Постепенно мы покроем всю страну в прибыльных для нас местах, а также там, где необходимо усиливать наши позиции.
Сам по себе наш подход к созданию сети складов будет связан с созданием мобильной структуры, которую можно очень быстро развернуть или переместить при необходимости.
Нам важно выстраивать быстрые и гибкие процессы – это один из ключевых постулатов торгового дома. Поэтому мы принципиально на сегодняшний день не хотим вкладывать в строительство складов, в покупку готовых сетей.
На данный момент мы сконцентрированы на том, чтобы максимально полно покрыть потребности наших потребителей за счет расширения сбытовой сети, а также за счет развития онлайн-продаж.
В свое время мы были одними из первых, кто стал создавать интернет-платформу для работы непосредственно с нашими партнерами. Сейчас мы запустили новую интернет-площадку, направленную на конечного потребителя.
Что касается СМЦ, то мы будем смотреть в этом направлении. Но думаю, что это будет уже ближе ко второму-третьему этапу развития Торгового дома.
Роман Анатольевич, что еще можно ожидать от данного проекта в среднесрочной перспективе?
В первую очередь, четких прозрачных правил игры. Мы также направлены на создание нового стандарта работы с клиентом, чтобы продемонстрировать правильный сервис. Надеемся, что в дальнейшем большая часть компаний поддержит все наши инициативы, встанет за нами, и мы одним мощным эшелоном начнем двигать рынок металлов в реальную конкуренцию, в реальный мир сервиса, где забота о клиенте – на первом месте.
