Закупочная стоимость автомобилей выросла в среднем на 40%, а дилеры стали пользоваться отсутствием рекомендованных цен. Сколько сейчас стоят машины и как зарабатывают продавцы?
Фото: Shutterstock Предписывающие знаки: что это, какие бывают, как действуют Volkswagen 5 июля Volkswagen закроет завод в Нижнем Новгороде: сколько получат сотрудники Важные изменения для водителей 4 июля «Витрина данных», электронные права и СТС: что скоро внедрит ГИБДД АвтоВАЗ 1 июля Культовый иностранный дизайнер может вернуться на АвтоВАЗ: подробности
Насколько автодилеры подняли цены в марте, почему они отказывались выдавать уже оплаченные машины и зачем автосалоны хотят получить дилерство китайских марок: менеджер одного из крупнейших дилерских центров в Москве анонимно рассказал Autonews.ru, сколько сейчас приходится переплачивать за машины и как дилеры заработали на клиентах, когда цены резко пошли вверх.
Про продажу старых машин по новым ценам
«В основном мы продавали Peugeot, Citroen, Opel и Renault. Большинство моделей — импортные. Это Peugeot 3008, 2008,5008, Citroen C5 и С3, Opel Grand Land и Opel Crosland, они приезжали из Франции, Германии, Испании в Санкт-Петербург. Там их растаможивали и привозили на автовозах. Из Калуги нам поступали три практически одинаковые модели: Peugeot Traveler, Citroen Space Tourer и Opel Zafita. И «каблуки» Citroen Berlingo.
После событий в марте все поставки сразу прекратились. Но нам в течение пары месяцев подвезли те модели, которые уже стояли растаможенные в порту. Закупочные цены на уже отгруженные машины не поднимались, они пришли к нам по старым прайсам, но выставили мы их дороже просто потому, что была такая возможность. Так, в марте продажи шли неплохо, люди скупали все что можно.
К примеру, коммерческий «каблучок» Citroen Berlingo на «автомате» до подорожания стоил 2,1 млн руб, после — уже 2,8–3 млн руб. При этом в закупке они стоили 1,75–1,8 млн руб. Еще пример: Peugeot Traveler в закупке стоил 2,7–2,75 млн руб., а мы его продавали за 4 млн.
Спустя некоторое время дилеры начали получать небольшие партии машин по новым ценам: в закупке они подорожали сразу на 30–40%. К примеру, Renault подняли цены для дилеров на 40% в конце февраля. При этом дилеры Renault до этого успели набрать много машин, которые были куплены по старым ценам. Но наше руководство очень любит поднимать цены без повода — нам просто говорят: «Давайте сделаем побольше денег».
И на этот раз нам тоже сказали прямо: «Нужно максимально навариться». И в итоге тем клиентам, кто даже полностью оплатил автомобили 22–23 февраля, мы начали звонить и говорить, что машины им не продадим. Так же поступали и мои коллеги в других крупных дилерских центрах.
Мы просто возвращали деньги либо предлагали доплатить сверх договора. Чтобы покупатели не возмущались, мы объясняли, что машина уже якобы пришла по новому курсу и за уплаченные деньги мы автомобиль продавать не готовы. Мы говорили прямо: «Либо забирайте деньги, либо доплачивайте». Еще говорили, что машин по прежним ценам больше нет. Хотя они были.
Некоторые клиенты хотели с нами судиться. Но у них в основном были только предварительные договоры с небольшой предоплатой. Одному покупателю кто-то случайно сказал, что его машина пришла. Пришлось его переубеждать, а всем остальным дали указание говорить, что автомобиль просто не произвели. Ведь клиент никак не узнает, правда это или нет.
Так было в целом по всем автобрендам, с которыми мы работаем. Например, с Renault. Люди вносили в феврале по 30–50 тыс. руб. за Duster, ждали, но уже весной предоплаты забирали. При этом многие согласились доплатить сверху. Arkana, которые в начале года мы продавали за 1,6 млн руб., мы выставили за 3–3,2 млн. Покупали, конечно, не все — так мы продали лишь пару машин. Это не было вынужденной мерой, просто ситуация нестандартная: машин больше не будет, нужно побольше заработать».
Про допы и РРЦ
«Такие понятия, как максимальная цена или рекомендованная розничная (РРЦ), — уже полная туфта. Раньше ловили на том, что мы продаем выше рекомендованной цены, но после того, как прайсы исчезли с сайтов, мы можем делать что хотим. Автосалоны навешивают коврики, сигнализации и пр. При себестоимости набора «допов» 30 тыс. руб. мы добавляем 350 тыс. Если раньше люди ходили и ругались, то теперь за «допы» с нас не спросить».
Про снижение цен после падения спроса
«В апреле продажи рухнули. Водители по таким ценам покупать машины отказались. К примеру, Arkana вместо 3 млн руб. стала стоить 2,2 млн. Kaptur недавно стоял за 1,9 млн, хотя два месяца назад стоил 3 млн руб. В итоге мы зарабатывали в марте, апреле и мае, а сейчас постепенно спустились к доходности, которая была до кризиса. Но на общем фоне цены заметно выросли. Базовый микроавтобус мы продавали за 3,1 млн руб. до февраля. Сейчас дешевле 4,5–5 млн руб. эти варианты уже не найти. Последнюю машину из старой партии продали за 4,2 млн руб., на ней сделали порядка 1,5 млн руб. дохода. «Каблук» на «автомате» до подорожания стоил 2,1 млн руб., а после — 2,8–3 млн. Цена на него в закупке была 1,75–1,8 млн руб., а теперь — 2,05–2,15 млн».
Про дефицит
«В Калуге завод PSMA официально не работает с 19 апреля, но до сих пор нам идут отгрузки грузовых и пассажирских автомобилей, приходят и «каблучки» — по 2–3 машины в неделю. Не очень много, но для текущего спроса хватает. На складах стоит около 40 машин, этого хватит месяца на три. Как такового дефицита нет: то, что просят клиенты, есть в наличии. Как нам говорят, завод дособирал автомобили из остатков запчастей. Теперь, похоже, они кончаются: на микроавтобусы с двухлитровым дизельным двигателем не хватает порядка 600 наименований запчастей. Так нам сказали в представительстве».
Про зарплаты
«Когда начался кризис, руководство нам сказало, что все будет нормально. Мы переждали февраль, март, апрель, после чего людей собрали и сказали, что с 1 мая всех отправят в простой. Альтернативой стало увольнение. Уходить никого не заставляли, просто сказали, что будем сидеть в простое с 2/3 оклада. А он в среднем у продавцов в Москве — 25 тыс. руб., потому что остальное — бонусы за проданные машины.
Раньше мы получали проценты от прибыли, то есть от разницы между закупочной ценой и продажной. 4,5% — за Peugeot, Citroen или Opel, 3,5% по Renault. Например, закупочная цена Logan была 900 тыс. руб., мы продавали за 1,1 млн и получали проценты от разницы. Плюс «допы». Например, сигнализацию за 70 тыс. руб. можно поставить, хотя ее цена — 15 тыс. руб. Так менеджеры могли получать от 60 тыс. до 180 тыс. руб. Теперь оплата фиксированная — по 15–20 тыс. руб. за машину, а продаешь по 1–2 в месяц».
Про будущее автосалонов
«Руководители многих автосалонов, как и нашего, рассчитывают, что им дадут дилерство китайцы. Но в Москве уже большая конкуренция — почти у всех уже есть Haval, Chery, JAC и другие. И поставки по ним идут. Но цены не назвать выгодными. Они не заменят тех же Renault, которые продавали машины за 1–1,5 млн руб. В среднем «китайцы» стоят по 2,5 млн руб. При этом на складах еще есть другие европейские и японские модели, которые покупают охотнее».
- Скидка до 925 тыс.: какие машины можно купить в России по госпрограмме
- «Никаких кредитов и трейд-ин»: сотрудник салона раскрыл схемы дилеров
- «Машины есть»: дилеры отреагировали на фото заполненных складов
